Over echte win-wins en hoe ze te bereiken.
Slimme strategieën zijn niet echt slim
Om de haverklap zien we ergens een oproep voor een onderhandelingscursus in de stijl van ‘Ben je een lam of een leeuw? ’, ‘Hoe haal ik meer uit een onderhandeling? ’, ‘Ken alle onderhandeltrucs en laat je niet meer manipuleren.’ In deze cursussen leer je dan slimme strategieën om de ander te doen buigen, trucs om de ander ja te doen zeggen op een deal die vooral voordelig is voor jou, of de ander te doen geloven dat hij met je voorstel het beste uit de brand sleept voor zichzelf.
Duurzaam onderhandelen
Wij staan voor een andere aanpak nl. duurzaam onderhandelen. Daarbij vertrekken vanuit een andere attitude: niet manipulatie en achterdocht, wel openheid én nieuwsgierigheid. Je laat dus wel in je kaarten kijken! En je vraagt aan de ander om dat ook te doen. Ook de inhoud is anders: niet de oplossingen en voorstellen moeten in de eerste plaats aan bod komen… Wel je eigen belang, beweegredenen, motivaties… én die van de ander.
Het diepere niveau
Je praat dus in de eerste plaats niet over marges, budgetten, streef- en weerstandpunten, BAZO’s… Wel over belangen. Wat is voor ons essentieel op vlak van tijd, financiën, psychologie, imago, belanghebbenden… ? Wat speelt bij ons in deze onderhandeling? En wat speelt er bij jullie? En daarin ben je open en kwetsbaar en je helpt de andere partij om dat ook te zijn.
Hierdoor bereik je in de onderhandeling een dieper en rijker niveau. De voeling van beide partijen met elkaars belangen versterkt het creatief denken: hoe kunnen onze belangen op een andere, creatievere manier worden ingevuld dan de oorspronkelijke standpunten en voorstellen waarmee we naar de onderhandeling kwamen. Het gesprek gaat dan over ‘hoe kunnen we elkaar verstaan?’ in plaats van te argumenteren waarom elk het grootste stuk van de taart zou moeten hebben?’
De taart eerst groter maken voor je ze verdeelt
Het fantastische aan deze manier van werken is dat je het gesprek veel ruimer en breder maakt, waardoor je veel mee kan geven en krijgen in de onderhandeling. De taart wordt gewoon groter. En sommige stukken van de taart zijn belangrijk voor de ander en makkelijk voor jou om te geven. Maar dat weet je pas als je luistert en open vertelt.
De omgekeerde reflex
Klinkt evident maar is niet makkelijk. De wederzijdse afhankelijkheid tussen beide partijen én de verschillen in visies op oplossingen creëert steeds een spanning waardoor onderhandelaars net de omgekeerde reflex hebben: vaag zijn over de eigen beweegredenen en belangen, en onmiddellijk standpunten innemen, voorstellen op tafel leggen.
3 concrete tips om je volgende onderhandeling duurzamer te maken
Met deze tips neutraliseer je de ‘onderhandelingsreflex’ en realiseer je een echte win-win in je volgende onderhandeling.
- Bereid je voor en sta vooral stil bij je eigen belangen, minder bij wat je zou voorstellen. Stel jezelf volgende vraag: welk einddoel stel ik me? Formuleer dit op niveau van belangen m.a.w. aan welke belangen moet de oplossing die uit deze onderhandeling komt, voldoen?
- Spreek met de ander partij expliciet af dat je tijd wil nemen om elkaars belangen en achtergronden te verkennen vooraleer je een concrete oplossing wil uitwerken. Baken dit ook af in het gesprek met een duidelijke start – stop.
- Neem echt de tijd om de belangen van de ander scherp te krijgen door open vragen te stellen en samen te vatten. Doorvoel of je vragen stelt vanuit het voorstel dat je straks zou willen doen, of om de ander echt te begrijpen en mee te kunnen denken. Een aantal vragen die je achter de hand kunt houden hiervoor: Waaraan/aan welke criteria moet een goede oplossing voor jullie voldoen? Wat zijn jullie bekommernissen in dit dossier? Wat is er voor jullie belangrijk in dit project? Wat willen jullie hiermee bereiken?
Schrijf je hier in voor onze opleiding ‘integratief onderhandelen’, of neem contact p met @Pieter Lichtert voor een verkennend gesprek over een traject op maat rond duurzaam onderhandelen in jouw organisatie.
